¿Qué le viene a la mente cuando escucha la palabra negociación? Para muchos se trata sobre salario o negocios. Pero la negociación abarca mucho más que eso. Usted puede negociar el costo de un automóvil o una casa, las tasas de un seguro, bienes y servicios, y la lista continúa. Reconocer que todo es negociable es la base para entender la negociación. El siguiente elemento es comprender la mejor alternativa a un acuerdo negociado, también conocido como BATNA, un término que se hizo popular en el libro de 1981 Getting to Yes: Negotiating Without Giving In. Esencialmente es la oferta mínima que está dispuesto a aceptar y que también aceptará la otra parte. Entonces, si las personas entienden que todo es negociable y que siempre deberíamos obtener nuestro BATNA personal, ¿por qué fallan las negociaciones? Estos son 5 errores comunes de la negociación.
- Mala planeación. En las palabras de Ben Franklin: “Si fallas en planear, estás planeando fallar”. Si usted no entiende lo que es negociable o lo que usted quiere de la negociación, probablemente concretará un mal acuerdo. Fallar en planear da como resultado negociaciones que pueden dejarle sintiéndose enojado o frustrado, gastando más dinero e invirtiendo más tiempo del que tiene disponible. Ahórrese tiempo, dinero y angustia emocional planeando la negociación antes de que ocurra. Piense en todo lo que desearía si pudiera conseguir el acuerdo de sus sueños. Aunque es posible que no sea capaz de negociar todo, es importante tener opciones.
- Comportamiento poco ético. El comportamiento poco ético en la negociación puede verse en forma de falsas promesas, recopilación desleal de información (recopilar información de forma poco profesional para beneficiarse) y una negociación ganar-perder. Cuando se negocia sin ética, conlleva a menudo no solo a un mal acuerdo, sino que también puede poner en peligro su reputación personal o la reputación de la compañía, reduciendo las partes dispuestas a negociar con usted. Así que aunque usted puede celebrar una negociación victoriosa a corto plazo, probablemente conllevará a negociaciones fallidas a largo plazo. No ponga en peligro su reputación, es mejor adherirse a prácticas comerciales éticas y honestas.
- Aceptar un mal trato o renunciar a una negociación ganar-ganar. Los nervios y el miedo pueden desempeñar un papel importante en la negociación, lo cual puede hacer que tomemos un mal acuerdo por miedo de no lograr ninguno. Tiene mucho sentido tener estos sentimientos, debido a que la negociación puede ser muy emocional dependiendo de lo que esté en juego. Sin embargo, cuando aceptamos un trato desde una mentalidad de miedo, probablemente usted experimentará la resaca emocional de un mal negocio. Inicialmente es emocionante darse cuenta de que se llegó a un acuerdo, pero esa emoción se desvanecerá a medida de que la realidad nos haga darnos cuenta de que se aceptó un mal acuerdo. Comenzará a darse cuenta de cuáles fueron las concesiones hechas y que crearon el mal acuerdo para usted, y esta frustración le puede llevar a sentir resentimiento. Ese resentimiento podría ser en contra de un empleador porque no negocio el salario o con un socio de negocios, de cualquier forma, la sensación que queda después de un mal trato puede tener repercusiones a largo plazo. Conozca su BATNA y no se doblegue. Esté preparado para retirarse de cualquier negociación.
- Aceptar un trato demasiado rápido. ¡Sí! Usted ha planteado los términos del trato y la otra persona está dispuesta a concretarlo rápidamente. Aunque esto podría emocionarle mucho, a menudo es una señal de que se está realizando un mal acuerdo. ¿Por qué? Porque probablemente la otra parte estaba dispuesta a ofrecer más, pero usted no lo solicitó. Esto podría significar que literalmente dejó dinero sobre la mesa. Sea reacio a hacer tratos rápido, tómese el tiempo para investigar y analizar el panorama completo, y entienda el objetivo de la otra parte. Vale la pena ser paciente en las negociaciones.
- Desestimar las diferencias culturales. Si está negociando con personas que tienen una cultura diferente, es esencial entender la perspectiva cultural de la otra parte. ¿Qué limitaciones culturales necesita considerar? Desestimar las diferencias culturales puede resultar en tratos fallidos ya que rechaza ver las cosas desde la perspectiva de la otra persona. Investigue, no asuma que todas las culturas negocian igual o que quieren las mismas cosas.