Woran denken Sie, wenn Sie das Wort Verhandlung hören? Viele denken an Gehälter oder Geschäftsabschlüsse. Aber Verhandlungen sind viel umfangreicher als das. Sie können den Preis für ein Auto oder ein Haus, für Versicherungstarife, Waren und Dienstleistungen verhandeln und die Liste geht weiter. Zu erkennen, dass alles verhandelbar ist, ist die Grundlage, um Verhandlungen zu verstehen. Das nächste Element ist, zu verstehen, welches die beste Alternativoption ist, falls es bei einer Verhandlung nicht zu einer Einigung kommt, auch bekannt als BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement). Dieser Begriff wurde in dem Buch Getting to yes: Negotiating Without Giving In (deutscher Titel: Das Harvard Konzept) von 1981 geprägt. Dabei handelt es sich im Grunde genommen um das Mindestangebot, das Sie bereit sind zu akzeptieren und dem die andere Partei zustimmen wird. Wenn Menschen also wissen, dass alles verhandelbar ist und wir immer unsere persönliche BATNA erzielen sollten, warum scheitern Verhandlungen dann? Hier sind 5 Verhandlungsfehler.
- Schlechte Planung. Mit den Worten von Benjamin Franklin: „Fehlende Pläne sind ein Plan für Fehler.“ Wenn Sie nicht wissen, was verhandelbar ist oder was Sie von den Verhandlungen erwarten, wird dies wahrscheinlich einen schlechten Deal zur Folge haben. Wenn Sie es versäumen, zu planen, könnten die Ergebnisse der Verhandlungen Sie wütend machen oder frustrieren und dazu führen, dass Sie mehr Geld ausgeben und mehr Zeit investieren, als Sie zur Verfügung haben. Sparen Sie Zeit und Geld und ersparen Sie sich selbst emotionale Aufruhr, indem Sie die Verhandlung planen, bevor die Verhandlung stattfindet. Denken Sie an alles, was Sie gerne hätten, wenn es das ausgehandelte Abkommen Ihrer Träume wäre. Auch wenn Sie vielleicht nicht alles aushandeln werden können, ist es wichtig, Optionen zu haben.
- Unethisches Verhalten. Unethisches Verhalten bei Verhandlungen kann sich in Form von falschen Versprechungen, unfairer Informationsbeschaffung (die Einholung von Informationen auf unprofessionelle Weise, um sich einen Vorteil zu verschaffen) und wettkampfmäßigem oder gewinnorientiertem Feilschen zeigen. Wenn dies in Verhandlungen stattfindet, führt dies oftmals nicht nur zu einem schlechten Deal, sondern kann auch Ihren persönlichen Ruf oder den Ruf des Unternehmens aufs Spiel setzen und dazu führen, dass weniger Parteien bereit sein werden, mit Ihnen zu verhandeln. Während Sie also einen kurzfristigen Verhandlungserfolg feiern können, wird dies langfristig gesehen wahrscheinlich zu fehlgeschlagenen Verhandlungen führen. Schützen Sie Ihren Ruf, indem Sie sich an ethische und ehrliche Geschäftspraktiken halten.
- Einen schlechten Deal akzeptieren oder auf eine Win-Win-Situation verzichten. Nerven und Angst können bei Verhandlungen eine große Rolle spielen, was dazu führen kann, dass wir einen schlechten Deal akzeptieren, weil wir Angst davor haben, gar keinen Deal abzuschließen. Diese Gefühle zu haben, ist absolut nachvollziehbar, da Verhandlungen sehr emotional sein können, je nachdem, was auf dem Spiel steht. Wenn man jedoch einen Deal aus einer Haltung der Angst heraus akzeptiert, wird man es wahrscheinlich bereuen, einen schlechten Deal abgeschlossen zu haben. Zunächst ist die Tatsache, einen Deal abgeschlossen zu haben, aufregend, aber diese Begeisterung wird verblassen, wenn die Wirklichkeit Sie einholt, dass Sie einen schlechten Deal akzeptiert haben. Sie werden anfangen zu realisieren, welche Zugeständnisse Sie eingegangen sind, die zu diesem schlechten Deal geführt haben, und diese Frustration kann zu Ressentiments führen. Das Ressentiment kann gegenüber einem Arbeitgeber empfunden werden, weil Sie nicht über Ihr Gehalt verhandelt haben, oder einem Geschäftspartner gegenüber. So oder so kann das Gefühl, das durch einen schlechten Deal hervorgerufen wird, langfristige Konsequenzen haben. Kennen Sie Ihre BATNA und geben Sie nicht nach, seien Sie dazu bereit, von jedem Verhandlungstisch aufzustehen.
- Einen Deal zu schnell akzeptieren. Juhu, Sie haben Ihre Bedingungen für den Deal erläutert und die andere Person ist schnell dazu bereit, einen Deal abzuschließen. Auch wenn sich das vielleicht aufregend anfühlen kann, kann es oft ein Zeichen dafür sein, dass der Deal, der gerade abgeschlossen wird, schlecht ist. Warum? Weil die andere Partei wahrscheinlich dazu bereit war, für den Deal weitere Kompromisse einzugehen, aber Sie haben nicht mehr verlangt. Das könnte bedeuten, dass Sie buchstäblich Geld auf dem Tisch liegen lassen. Seien Sie zurückhaltend, wenn sich eine schnelle Einigung abzuzeichnen scheint, nehmen Sie sich Zeit für Nachforschungen und betrachten Sie das Gesamtbild, um das Ziel der anderen Partei zu verstehen. Es zahlt sich aus, bei Verhandlungen geduldig zu sein.
- Kulturelle Unterschiede ignorieren. Wenn Sie interkulturell verhandeln, ist es wichtig, die kulturelle Perspektive der anderen Partei zu verstehen. Welche kulturellen Einschränkungen müssen Sie berücksichtigen? Kulturelle Unterschiede zu ignorieren, kann zu einem gescheiterten Deal führen, da man es versäumt, die Dinge aus ihrer Perspektive zu sehen. Bereiten Sie sich vor, gehen Sie nicht davon aus, dass alle Kulturen auf die gleiche Weise verhandeln oder die gleichen Dinge wollen.
