Qu’est-ce qui vous vient à l’esprit quand vous entendez le mot négociation ? Pour beaucoup, il s’agit de salaire ou d’affaires. Mais la négociation est beaucoup plus vaste que cela. Vous pouvez négocier le prix d’une voiture ou d’une maison, les taux d’assurance, des biens et ou des services, et la liste est encore longue. Reconnaître que tout est négociable est le fondement de la compréhension de la négociation. La question suivante est de comprendre la meilleure solution de rechange à un accord négocié, aussi connu sous le nom de BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement), un terme rendu populaire dans le livre ‘Getting to Yes : Negotiating Without Giving In’ en 1981. En bref, c’est l’offre minimale que vous êtes prêt à accepter et que l’autre partie acceptera. Donc, si les gens comprennent que tout est négociable et que nous devrions toujours obtenir notre BATNA personnelle, pourquoi les négociations échouent-elles ? Voici 5 erreurs de négociation.
- Mauvaise planification. Comme l’a dit Ben Franklin, “ne pas planifier, c’est projeter d’échouer.” Si vous ne comprenez pas ce qui est négociable ou ce que vous attendez de la négociation, cela mènera probablement à une mauvaise affaire. Si vous ne préparez pas les négociations, vous risquez d’être en colère ou frustré, de dépenser plus d’argent et d’investir plus de temps que vous n’en avez. Économisez du temps, de l’argent et de l’angoisse émotionnelle en préparant la négociation avant qu’elle n’ait lieu. Pensez à tout ce que vous voudriez si c’était l’accord négocié dont vous rêvez. Bien que vous ne puissiez peut-être pas tout négocier, il est important d’avoir des options.
- Comportement non-éthique. Un comportement contraire à l’éthique dans la négociation peut se manifester sous la forme de fausses promesses, de recueillir des informations d’une manière non professionnelle à votre avantage et d’une négociation compétitive ou gagnant-perdant. Cela mène souvent à une mauvaise affaire, mais cela peut aussi mettre en péril votre réputation personnelle ou celle de l’entreprise, et ainsi réduire le nombre de parties prêtes à négocier avec vous. Ainsi, même si vous fêterez la victoire de négociations à court terme, cela mènera probablement à l’échec des négociations à long terme. Préservez votre réputation en adhérant à des pratiques commerciales éthiques et honnêtes.
- Accepter une mauvaise affaire ou renoncer au gagnant-gagnant. Les nerfs et la peur peuvent jouer un rôle important dans la négociation, ce qui peut nous amener à accepter une mauvaise affaire de peur de ne pas conclure d’accord du tout. Il est tout à fait logique d’avoir ces sentiments, car la négociation peut être très émotive selon l’enjeu. Cependant, lorsque vous acceptez une transaction dans un état d’esprit de peur, vous éprouverez probablement le malaise émotionnel d’une mauvaise transaction. Au début, le fait qu’une entente ait été conclue est excitant, mais l’enthousiasme s’estompe à mesure que la réalité s’installe. Vous commencerez à réaliser les concessions faites qui ont débouché sur une mauvaise affaire pour vous et cette frustration peut mener à de la rancoeur. La rancœur pourrait être contre un employeur parce que vous avez mal négocié votre salaire ou contre un partenaire d’affaires, dans les deux cas le sentiment laissé par une mauvaise affaire peut avoir des conséquences sur le long terme. Connaissez votre BATNA et ne fléchissez pas, soyez prêt à vous retirer de toute négociation.
- Accepter un marché trop rapidement. Hourra, vous avez exposé les conditions de l’accord et l’autre personne est rapidement prête à conclure. Bien que cette expérience puisse sembler excitante, elle peut souvent être le signe d’une mauvaise affaire en cours. Pourquoi ? Parce que l’autre partie était probablement prête à aller plus loin dans la transaction, mais vous n’en avez pas fait la demande. Cela pourrait signifier qu’il reste littéralement de l’argent sur la table. Soyez réticent à conclure rapidement un accord, prenez le temps de faire des recherches et de voir la situation dans son ensemble, et comprenez le but de l’autre partie. Il vaut la peine d’être patient dans les négociations.
- Négliger les différences culturelles. Il est essentiel de comprendre le point de vue culturel de l’autre partie s’il n’est pas le même que le vôtre. Quelles contraintes culturelles devez-vous considérer ? Ne pas tenir compte des différences culturelles peut entraîner l’échec d’une transaction, car vous négligez de voir les choses de leur point de vue. Faites vos recherches, ne supposez pas que toutes les cultures négocient de la même façon ou veulent les mêmes choses.
