Vor der Pandemie wurden die meisten Geschäftsverhandlungen persönlich geführt, aber die letzten zwei Jahre haben die Art und Weise, wie Geschäfte abgeschlossen werden, dramatisch verändert. Viele Verhandlungen werden virtuell bleiben, auch wenn die Welt sich für mehr persönliche Interaktionen öffnet. Da die Lieferketten weiterhin Schwankungen unterliegen und die Preise schwanken, ist eine effektive Verhandlung wichtiger denn je. Leider führen virtuelle Verhandlungen in der Regel zu schlechteren Ergebnissen, weil die Kommunikation weniger effektiv ist und das Misstrauen zwischen den Parteien zunimmt. Aber warum?
Untersuchungen haben gezeigt, dass bei Online-Verhandlungen im Vergleich zu persönlichen Gesprächen die Wahrscheinlichkeit geringer ist, dass eine Einigung erzielt wird, dass weniger Beziehungen aufgebaut werden und dass das Vertrauen während der Verhandlung eher verloren geht. Andere Studien haben gezeigt, dass Menschen in virtuellen Umgebungen weniger kooperativ sein können, weil sie weniger Druck verspüren, höflich zu sein. Virtuelle Verhandlungen bringen andere Herausforderungen mit sich und sollten nicht auf dieselbe Weise wie persönliche Gespräche gehandhabt werden.
Wie Sie Ihre virtuellen Verhandlungen verbessern können
- Halten Sie die Gruppen klein – Telefonkonferenzen und Videomeetings mit vier oder mehr Teilnehmern können schnell aus dem Ruder laufen. Machen Sie sich klar, wer teilnimmt, welche Rolle er in der Diskussion spielt und wer wann spricht. Es kann hilfreich sein, einen Moderator zu bestimmen, der festlegt, wer zuerst spricht, wenn mehr als eine Person in der Diskussion zu Wort kommen möchte. Ein gegenseitiges Übersprechen bringt die Verhandlungen nicht voran und frustriert die anderen Teilnehmer.
- Verwenden Sie einen größeren Bildschirm – In einer Studie über Online-Verhandlungen und zwischenmenschliches Vertrauen fanden Forscher heraus, dass die Kommunikation bei eingeschalteter Kamera effektiver ist. Interessanterweise stellten sie auch fest, dass Verhandlungspartner, die einen größeren Computerbildschirm verwendeten, besser abschnitten als solche mit einem kleineren Bildschirm. Je besser die Teilnehmer die Gesichter der anderen sehen können, desto besser sind die Verhandlungsergebnisse.
- Beginnen Sie mit Verbindung – Nehmen Sie sich zu Beginn des Meetings Zeit für Small Talk und persönliche Kontakte, um bessere Ergebnisse zu erzielen. Wenn Sie das Gespräch mit Humor beginnen, kann dies das Vertrauen zwischen den Parteien stärken und die Verhandlungen verbessern. Sobald Sie sich die Zeit genommen haben, um Kontakte zu knüpfen, sollten Sie die Tagesordnung des Meetings klären und sicherstellen, dass niemand das Meeting vorzeitig verlässt oder später zum Gespräch kommt. So gehen alle von den gleichen Voraussetzungen aus und Sie können die Tagesordnung anpassen, wenn jemand früher gehen muss.
- Bereiten Sie Ihr Team vor – Wenn weitere Teammitglieder an der Verhandlung beteiligt sind, stellen Sie sicher, dass Sie sich alle über die zugewiesenen Aufgaben, die Methoden der Nebenkommunikation und den Umgang mit Überraschungen einig sind. So sollten Sie beispielsweise nicht riskieren, im Videochat versehentlich eine private Nachricht an die gesamte Gruppe zu senden, sondern planen, dass alle Nebengespräche zwischen den Teammitgliedern über eine separate Chat-Anwendung oder eine Textnachricht geführt werden. Machen Sie einen Plan, wie Sie auf überraschende Fragen oder Kommentare reagieren können, um sicherzustellen, dass Sie während des gesamten Gesprächs einheitlich auftreten.
- Bereiten Sie sich vor – Selbsterkenntnis ist die geheime Superkraft eines jeden Verhandlungsführers. Wenn Sie während eines Videomeetings leicht in Versuchung geraten, Multitasking zu betreiben, sollten Sie alle Ablenkungen beseitigen, indem Sie Benachrichtigungen ausschalten und alle Registerkarten schließen, auch Ihre E-Mail und Ihren Kalender. Wenn Sie sehr selbstkritisch sind, wenn Sie sich selbst vor der Kamera sehen, schalten Sie die Selbstansicht im Videochat aus. Schaffen Sie eine Umgebung, die es Ihnen ermöglicht, sich auf die Verhandlung zu konzentrieren und Ihr Bestes zu geben.
